4 مرحله کلیدی برای رسیدن به تناسب محصول، بازار - وبلاگ جعبه

به گزارش وبلاگ جعبه، بیش از 6 ماه بود که کار را آغاز نموده بودیم و تیم ما هنوز نتوانسته بود تناسب محصول/ بازار را پیدا کند. مضطرب شده بودم. چقدر طول می کشید تا کسب وکار مناسبی برای رشد داشته باشیم؟ چرا فرزند ما سریع تر رشد نمی کرد؟

به گزارش دنیای اقتصاد به نقل از کتاب Startup, Scaleup, Screwup، به عنوان یک بنیان گذار، کارآفرین یا حتی کارآفرین درون سازمانی، برای رسیدن به تناسب محصول/ بازار و سپس تناسب کسب وکار/ بازار، چشم اندازی که از کسب وکار دارید را به فرضیاتی برای هر تکه از لحاف کسب وکارتان تبدیل می کنید، سپس آغاز به آزمایش کردن و اعتبارسازی می کنید. این اکتشاف، تمرکز اصلی شما در مراحل 4 و 5 چرخه عمر کسب وکار است.

آیا مخاطب درستی دارید؟ آیا ایده مناسبی برای حل یک مساله دارید؟ آیا محصول مزیت های مناسبی ارائه می نماید؟ آیا محصول یک رنج را رفع و یک گنج را اضافه می نماید؟ آیا مردم از آن استفاده می نمایند؟ آیا مدل درآمدی علائمی از کارآمد بودن خود را نشان می دهد؟ تکرار ها و تعاملات زیادی با مشتریان بالقوه می تواند صورت بگیرد تا به پاسخ های مثبتی برای این سوال ها برسیم.

بنیان گذار ها معمولا فکر می نمایند که تامین اقتصادی و استخدام یک تیم، عظیم ترین چالش های آن ها است. اما اشتباه می نمایند. تقریبا همه افراد، زمان و کوشش هایی را که برای تثبیت اعتبار مدل کسب وکارشان ضروری است، دست کم می گیرند. بعضی منابع هستند که می گویند دلیل اصلی شکست استارت آپ ها این است که مدل کسب وکار آن ها کارآیی ندارد. چالش شماره یک شما پول یا تیمی که باید تشکیل دهید نیست. این ها به ترتیب چالش های شماره دو و سه هستند. چالش شماره یک، کسب وکار شما است. وقتی نتوانید به تناسب محصول/ بازار برسید، تامین اقتصادی خوب و داشتن یک تیم عالی، به شما یاریی نخواهد کرد.

حالا سوال شما این است که معمولا چقدر طول می کشد تا تناسب محصول/ بازار را پیدا کنید؟ مارک وسلنیک، از مدیران شبکه شتاب دهنده های استارت آپ بوت کمپ (Startupbootcamp) واقع در آمستردام هلند، معتقد است برای تاسیس یک شرکت به سه سال زمان احتیاج دارید. پائول دولمن-دارال، مدیر عامل شرکت گیم وی (Gamevy) در لندن نیز به من ثابت کرد که مدت زمان سه ساله برای رسیدن به تناسب محصول/ بازار یک زمان میانگین است، نه زمان حداکثری.

استر گانز، نویسنده و بنیان گذار، می گوید: حداقل سه سال، زمان ضروری است. به این سه سال احتیاج دارید تا مدل درآمدتان را اعتبارسازی کنید، اما افراد معمولا از مرحله ای که در آن آغاز به رشد می نمایند، ارزیابی محدودی دارند. در آن سه سال اول، مدل کسب وکارتان را برای مبلغان اولیه اعتبارسازی می کنید. در این مرحله ثابت نموده اید که آن ها محصول شما را دوست دارند و می خواهند بابت آن پول بدهند. اما در مقیاس عظیم، این مبلغان اولیه کافی نیستند. وقتی آغاز به رشد کردن می کنید، باید به بخش بندی های مشتری جدید توجه کنید تا به تعداد مشتری بیشتری برسید؛ و این یعنی کلا باید از اول آغاز کنید و مدل کسب وکارتان را برای مخاطب جدید اعتبارسازی کنید. این کار هم خودش سه سال دیگر زمان می برد.

آن وقت، من از اینکه تیمم بعد از 6 ماه کار سخت، هنوز به تناسب محصول/ بازار دست نیافته بود، مضطرب شده بودم. مصاحبه هایی که برای کتابم انجام دادم، یاری کرد بفهمم رسیدن به چنین چیزی در این مدت زمان کوتاه، تقریبا یک معجزه است.

در یک دوره تقریبا سه ساله (کمتر از آن، وحشتناک است)، باید مطمئن شوید که همه تکه های لحاف کسب وکارتان سر جای خود قرار دارند و به درستی اعتبارسازی شده اند. این کار را به وسیله مرحله به مرحله پیش رفتن با گردونه نوآوری و انجام آزمایش های ناب فراوان انجام دهید. آمادگی خود را برای این کارها، به وسیله چهار مرحله ساده زیر به دست آورید:

مرحله 1- شناسایی مفروضات. باید چیز هایی را که می خواهید برای موفقیت کسب وکارتان درست پیش بروند، توصیف کنید. گاهی آن ها را مفروضات چشم بسته می نامند. این مفروضات می توانند ایده شما در خصوص اندازه بازار، تمایل مشتریان برای تغییر رفتار، دسترس پذیری تکنولوژی هایی برای ساخت محصولتان، و ... باشند. بهترین کار این است که از تکه های مختلف لحاف کسب وکار برای دسته بندی مفروضات بهره ببرید. با این کار به دسته بندی های زیادی می رسید که باید پرریسک ترین مفروضات را در صدر قرار دهید تا اول با آن ها سروکار داشته باشید.

مرحله 2- تعریف فرضیات. باید فرضیه های خودتان را به شیوه ای که با یک بیانیه فرضیه واضح و روشن قابل سنجش باشند، بسازید. همان طور که دانشمندان می گویند، فرضیه قابل سنجش بسازید و سپس ببینید آیا می توانید اشتباه بودن آن را اثبات کنید یا نه. اگر ایده ای نداشته باشید که می خواهید چه اتفاقی بیفتد، نمی توانید موفقیت یا شکست را ارزیابی کنید و اگر شکست نخورید، یاد نمی گیرید.

مرحله 3- تعریف معیارها. اگر نتوانید چیزی را آزمایش کنید، نمی توانید آن را مدیریت کنید. بنابراین، مطمئن شوید که می توانید بسنجید آیا فرضیات شما اشتباه هستند یا نه. با قابل سنجش کردن هر چیزی، روش شما از مکالمه های وابسته به نظرات شخصی و سیاسی، به سوی تصمیم گیری های مبتنی بر شواهد و مدارک برای تیم، تغییر می نماید.

مرحله 4- شناسایی آزمایش ها. حالا باید بر سر اقداماتی که برای آزمایش کردن فرضیه ها و سنجش نتایج، ضروری است به توافق برسید. سعی کنید کوچک ترین آزمایش ممکن را که شما را به سریع ترین و معتبرترین جواب می رساند، انجام دهید؛ و مطمئن شوید که ریسک شکست را می پذیرید. بدترین اتفاق موقع شکست یک آزمایش، دیدن چیزی است که هنوز می توانستید آن را مدیریت کنید.

توجه کنید که بهترین آزمایش ها، آن هایی هستند که طی آن کوشش می کنید اشتباه بودن خودتان را اثبات کنید؛ کاری که دانشمندان خوب انجام می دهند. اثبات درست بودن خودتان همیشه کار آسانی است و خیلی از کارآفرینان اجازه می دهند سوگیری تایید بر آن ها غلبه کند و داده هایی را انتخاب می نمایند که کاملا با توجیه های آن ها مطابقت دارد و به یک حس امنیت جعلی می رسند.